弃购率一直是独立站商家格外关注的问题。根据 Baymard Institute 的数据,在线购物中的平均弃购率是69.57%。好不容易引进来的流量,却有大部分流失了,属实让商家们肉疼。

其实,要解决弃购率高的问题,可以从节流+开源两个方向来思考。

节流:了解为什么自己独立站内消费者弃购,从原因入手完善独立站建设,减少消费者产生弃购想法。

开源:对于已经产生弃购想法甚至已经离开独立站的消费者,要通过什么方法召回至购物页面。

今天,店匠就从这个思路,来说说如何降低弃购率。

01、节流:三步自查,明确高弃购原因

根据 Baymard Institute 最新调查,消费者弃购的原因主要来自于额外费用(运费、税费等)、必须注册才可购买、运输太慢、结账流程太繁琐等等。

弃购原因很多,店匠据此提炼了三步自查法以及相应对策。如果你正在经营独立站,不妨现在就来测试一下。

step1、你的独立站值得信任吗?

线上购物中,因为不能“眼见为实”,消费者会担心信用卡信息泄漏、付款不发货等问题,因此提升消费者对独立站的信任感非常重要。不过,信任感是消费者对于一个独立站的总体观感,需要独立站建设中方方面面的塑造。

要提升独立站信任感,可以从以下三点调整:

1.图文质量,比如商品详情页中文字描述信息中是否有拼写或是语法的错误,图片是否清楚等等。

2.可靠信息,比如品牌介绍、退换规则、真实可信的联系方式等。

3.社会证明,比如通过一些可见的信任标志来建立网站的信誉。在某次调查中,最受消费者信任的安全徽章分别是 Norton、McAfee、TRUSTe。

店匠往期推文中为大家提供了提升信任度的详细操作,欢迎查看。

step2、费用规则足够明确、合理吗?

“额外费用”作为消费者弃购的首要原因其实可以拆解为两个因素,一个是额外的费用超过了预期,比如运费太高,让消费者觉得不值;另外则是对运费政策等信息没有清楚说明,到结账这步显示,不免让消费者感觉“被骗了”,从而弃购。
要规避上述弃购因素,可以采用以下对策:

1.弱化运费影响。设置“满额包邮”、“新客包邮”、“注册免邮”等营销手段,提高消费者支付冲动。

2.费用、规则前置。将运费、税费、预计到货时间等信息予以明确提示,让消费者购物时合理决策。

step3、结账程序足够简明、便利吗?

消费者终于到了结账这步,万万可别提早放松,还有两大关卡拦在他们付款之前:结账程序和支付方式。

不同国家区域消费者购物习惯不同,店匠对此提供了两种结账页面和多项填写设置供商家随时切换选择,有效减少消费者因结账页面太复杂或者不契合消费习惯而弃购。

想了解结账页优化的具体手段,可查看店匠往期推文《提升结账页转化率》。

而在支付方式上面,要让大部分消费者便捷付款,商家至少需要提供两至三种付款方式。对于专注某一国家/地区市场的独立站,选择本地支付服务商接入当地主流支付方式也是一个不错的选择。

店匠后台目前接入了十余种支付手段,如欧美主流消费者使用的PayPal、信用卡支付的stripe和ayden、本地化支付服务商dLocal和Ebanx,以及可进行分期支付的 atome 等等,不让无法付款成为消费者弃购的“最后一根稻草”。

02、开源:站内站外双管齐下

1.弹窗挽留

想必在实体店购物过的朋友都有过这样的经历,当我们做出要离开的动作时,老板往往会说“别走,给你少50!” 这时候消费者一般就会犹豫,暂缓离开。在独立站里,弹窗就是在代替卖家执行挽留的动作。

一般来说,挽留弹窗可以在设置在购物车页面下,一旦消费者准备离开购物车,就能触发弹窗页面,给消费者提供一些优惠福利,引导消费者注册和下单。

店匠后台已经为独立站商家准备好了现成的弹窗模版,同时商家可自行对文案、触发时间、推送人群等自由修改,帮助商家实现挽留。

🌟路径:营销推广——弹窗公告——购物车挽留弹窗

2.邮件召回

如果消费者已经离开独立站,邮件召回就可以开始发挥作用了。

一封高转化等召回邮件一般包含以下要素:

商品:以购物车里没有被支付的商品为主,可配合相关推荐商品。

一键返回:把返回购物车或独立站首页的链接放在邮件中,便于消费者直接跳转。

号召性用语:强调“打折”“限时包邮”“商品即将售罄”等状况,吸引消费者返回购物车

消费者满意度提醒:提示独立站的退换货政策、运输政策等保障措施,消除消费者的疑虑。

店匠同样也为商家提供了多样的邮件召回模版,商家还可自行设置发送时间,精准抓住消费者购物心理。

🌟路径:营销推广——顾客通知——营销策略

除此之外,应用市场中还接入了mailchimp、klaviyo、Omnisend等邮件营销插件,有效满足商家需求。

3.精准投放

邮件营销一般针对有留下注册信息的消费者,对于没有留下注册信息的消费者,如何最大程度转化?投个广告试试。

比如店匠最近接入的广告平台 Criteo 就可以定向曾经浏览过你独立站,但是最近一段时间内没有与之互动的消费者,在他们浏览其他网页时精准投放,“刷存在感”于无形。

总而言之,“弃购”并不意味者消费者就此放弃购买,对于卖家来说,更应将此看成一个重新唤起买家购买欲望的机会。
正如谷歌在一个消费者忠诚度有关的调查中说:“线上购物使消费者变得前所未有地犹豫不决,但每一份受到干扰的购物决定都提供着无限商机。”如何让这些犹豫的消费者实现转化,便是独立站商家要一直钻研的课题。

Published On: 11月 18th, 2021 / Categories: 独立站干货 / Tags: /

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